─工程量清单计价模式下技巧心得

作者：王晓兰

摘  要：本文首先分析了目前工程量清单计价的现状，并说明了在工程投标报价在技巧和策略上的重要性，作者通过自己在工作实践中的经验，阐述了如何才能做好工程量清单投标报价，对刚接触投标报价工作的同事起了一定的指导意义。

关键词：投标报价   投标策略   投标技巧

引  言

在推行工程量清单计价模式后，工程计价的方式发生了根本的变化，从传统的定额计价模式转变为工程量清单计价模式。这一改变与我国的国情是相符的，是完善工程造价形成机制、深化工程造价改革的一项重要措施，是充分体现市场经济的一种表现形式。目前建筑市场早已完全市场化了，省定额总站发布的定额计价手册也不再像成为大家都必须执行的文件，只是施工企业在报价时的参考资料。从实际来说，施工企业面临更大的冲击，尤其是老国营企业，在目前这种竞争模式下更显的步履沉重，因为负担太重了。但企业只能去适应环境，要想在激烈的市场竞争中获胜，必须更新观念，积极采取各种应对措施。施工企业要深刻理解工程量清单计价的特征和内涵，建立建全企业内部定额，加强成本和合同管理，培养一批高素质的造价人员。

从推行工程量清单计价至今已有十年之久了，从自己的工作实践中浅谈一下个人对如何做好工程量清单投标报价的见解。

一、认真学习《建设工程工程量清单计价规范》（以下简称《规范》）

长期以来，我国工程造价的确定与控制是以省或部定额总站发布的预算定额为依据，定额水平是按照社会平均原则统一制定的，企业必须按照预算定额及与其配套的相关文件计价，不能根据自身的管理水平自主报价。这一社会现象既不符合社会主义市场经济的要求，也不能充分体现市场自由竞争。为了与世界经济接轨，国家在2003年颁布了第一本《规范》，在2008年修订了原2003《规范》，颁布了第二本《规范》，在2013年又颁布了20013《规范》，第三本，原2003《规范》作废。

对于施工企业而言，要适应工程量清单计价模式，必须熟练掌握《规范》的内容、与之配套的各项法规政策，掌握《规范》的本质特征和内涵。这是参与市场竞争的基础。施工企业必须深刻认识到《规范》的实施给建筑市场所带来的根本变化，必须把关注点放在“企业自主报价、市场竞争的价格机制”，这是工程量清单计价的本质特征。只有深刻理解到工程量清单计价的本质特征，掌握工程量清单计价的规律，才能利用《规范》为企业提供的自主报价空间，积极加强自身管理，按照《规范》规定的原则和方法计算工程造价。

学好《建设工程工程量清单计价规范》是做好工程量清单计价的首要条件，也是一名优秀造价人员必备的条件之一。

二、认真研究工程招标文件和工程施工图纸

认真研究招标文件和工程施工图纸是整个投标过程中最重要的环节之一，只有这样才能制定出切合工程本身的投标报价方案。

1、认真研究招标文件

招标文件有关条款规定对报价起着至关重要的作用，报价时必须深刻理解各条款含义，以便按照招标文件要求，编制好投标文件，避免因未理解招标文件的某些条款，中标后给本企业造成经济损失。因此在报价中不仅要考虑到正常情况下可能发生的所有费用，更要考虑到特殊情况或不可预见的情况时可能发生的费用，招标文件所提到的内容，报价时要逐一研究分析，加以说明。如：设计变更、现场签证、工程量的实际调整以及政策性调价等，都要有相应的说明，一旦中标后发生上述费用，可按约定向业主索赔相关费用，避免给企业带来经济损失。当然还要和招标文件的具体要求相结合，不能加载一些与招标文件相抵触的条款，以免造成废标。招标文件是合同的组成部分，投标书中所承诺的条款，中标后也将成为合同的组成部分，同样具有法律效力。因此，准确理解招标文件中的每一条款，确定合理报价，提高竟争能力和中标率，都是非常重要的。

 2、认真研究工程施工图纸

应充分了解投标工程的施工周边环境、设计图纸、技术要求、施工工期等有关规定，认真编写施工组织设计或施工方案。投标工程的环境是指工程施工的自然、经济和社会条件。这些条件都是工程施工的制约因素，也是工程成本的组成部分，投标报价及编制施工方案时必须考虑，所以应尽可能的了解清楚。施工方案是投标报价的一个重要组成部分，也是评标过程中主要考虑的因素之一。制定施工方案时应采用有效合理的施工技术提高工效，同时还要针对工程本身的特点制定切实可行的施工方案，参与编制施工方案(技术标)、商务标的人员要相互兼顾，即技术人员在编制施工方案时要有经济意识，而商务报价人员在编制报价时要熟悉施工过程，以便考虑周全，有机结合准确报价，增强投标报价的竞争力。

三、制定切合投标工程的报价策略

投标报价策略是投标人经营决策的组成部分，指导投标的全过程；影响投标结果，所以必须做到及时、准确有针对性。投标时，根据企业经营状况和经营目标，劳动生产率水平，既要考虑自身的优势和劣势，也要考虑竞争的激烈程度，还要分析投标项目的整体特点，按照工程的特点、施工条件等确定投标策略。

在工程量清单投标报价中，很多施工企业认为招标方已提供工程量清单，只要报一下项目单价就可以了。有的施工企业由于时间紧，往往来不及仔细核对招标单位的工程量清单，用一个市场最低价报上去。这样做是对企业及其不负责的，既有可能放弃了获取高额利润的机会，又可能会吃大亏。因此制定切实际的合理的投标策略至关重要，下面介绍几种常用的方法：

1、采取不平衡报价法

   清单报价的游戏规则是工程竣工结算时其工程量按实计算，综合单价包干。针对这一特点，我们在做工程量清单报价时，应对主要影响工程造价的清单项目进行工程量核算。核算工程量后，针对工程量误差较大的项目进行不平衡报价，在保证投标总价不变的前提下，有针对性的报价，即：将清单中工程量少算的清单项目综合单价抬高、工程量多算的清单项目综合单价降低。例：

清单编码	清单项目	计量单位	清单数量	综合单价	投标合价(元)	核算工程数量	调整确定单价	最终确定合价	降低或升高价格
010404001001	C30直形墙	m3	2500	350	875000	3000	400	1000000	125000
010405001001	C30有梁板	m3	3000	350	1050000	2500	300	900000	-150000

     投标时总价减少了25000元，为企业创造了中标概率；在结算时，C30直形墙项目的合价增加（400-350）*3000=150000元，C30有梁板项目的合计减少（350-300）*2500=125000元，通过不平衡报价为企业赢得利润150000-125000=25000元；在此例中运用不平衡报价的实际结算价比按标准的结算价提高率为1.3%，作为施工企业，施工过程中通过管理提高1%的效益是相当困难的，几十个项目管理人员要在现场辛苦很长时间，有时也不一定能有所收获。试想如果在投标时不核算工程量，就有可能造成在工程结算完成后无利润或亏本。如在报价时不采取这样的措施就会造成报价偏高的清单项目在结算的时候工程量变小了，而综合单价报得低的清单项目在结算的时候工程量反而增加了。这个例子说明投标报价时精确计算招标工程量是非常有必要的，是能够创造效益的。

      在通常情况下，许多工程在投标时时间很紧，施工企业因为时间来不及不会去计算实际工程量，而按招标方提供的工程量清单按实填报综合单价，这样一来，往往有一块可以赚钱的“蛋糕”而没拿到。所以，我们要运用现代化的计算工具，如工程量自动算量软件，把影响较大的清单项目的工程数量核算出来。只有这样，才能取得更高的利润。

     2、结合施工图纸，逐项对工程量清单项目进行项目特征的核对

     项目特征的描述是对分部分项工程工作内容和报价范围的描述。在实际的清单报价工作中，我们往往过多地关注了对人、材、机价格的调整，而忽略了项目特征描述；确切地说，这是非常错误的做法。《建设工程工程量清单计价规范》中对各分部分项工程的工作内容和项目特征描述项目均做了规定，同时我个人认为项目特征描述与综合单价报价范围和内容要相统一，这一点是至关重要的。因为在法律上是要的“白纸黑字”有效依据的，更何况《建设工程工程量清单计价规范》实施至今依然有其不完善的方面，不断发展进步的建筑施工技术与《建设工程工程量清单计价规范》也有不相适应的地方，审计单位、建设单位、施工单位等对《建设工程工程量清单计价规范》中相关问题的理解也是千差万别。所以工程量清单项目特征的描述是非常重要的，要认真对待，为以后工程的实施打下基础。

以010416001 钢筋工程为例。招标方提供如下清单：

序号	项目编码	项目名称	项目特征	单位	工程量
001	010416001001	现浇构件钢筋	1. 钢筋种类：￠6.5 2.  部位：填充墙拉接筋	t	10

     根据招标方提供的上述清单，我们可以知道该项目的内容是￠6.5的填充墙拉接筋，我们知道，墙拉筋有两种施工工艺，但是清单中对于其施工工艺（预埋还是植筋）没有明确。比较市场价格得知，植筋的价格要比直接预埋的价格高得多。正因为清单没有描述清楚，我们就完全可以钻这个空子，将其综合单价降低，向招标方提供如下报价：

序号	项目编码	项目名称	项目特征	单位	工程量	综合单价	合价
001	010416001001	现浇构件钢筋	1. 钢筋种类：￠6.5 2.  部位：填充墙拉接筋 （3.预埋）	t	10	4000	40000

根据省上的评标文件川建发[2009]60号文有明确规定，在投标报价时不能修改招标清单，更改项目特征属重大偏差，那怎么解决这个问题呢？可以通过施工方案解决，在施工方案中明确施工方法为“预埋”，在工程实施过程中，通过会审纪要或设计变更来更改施工方法，达到变更单价的目的。

通过这个方式，我们达到了如下两个目的：

  a.有效降低了投标总价，有利于评标得分；

 b.投标施工方案说明了工艺做法，为今后施工提供了依据。

 3、招标方可能要分包项目的报价技巧

采用这个方法需要认真研究招标文件和施工图纸，对未来工程实施过程中有可能分包的工程项目有预见性。我们可以在正确判断出招标方可能分包的项目和材料的基础上采取如下措施：降低招标方可能分包项目和材料的报价，同时将该部分差值调整到其他项目中，最终取得投标总价的平衡。这种方法适用于最低投标总价评标法。

   当然，这种技巧在综合评分的评标方式下应结合具体办法分别对待，以免造成废标。

  4、可能取消项目报价技巧

 根据以前投标经验和当地习惯，某种设计做法在施工中可能被取消或者替代；在报价时降低招标方可能取消项目的综合单价，同时将该部分差值调整到其他项目中，最终取得投标总价的平衡。当然，这种技巧在综合评分的评标方式下应结合具体办法分别对待，以免造成废标。   

5、未明确材料品牌的报价技巧

如果招标文件中未对材料的品牌作要求，我们就可以以市场最低价报价，只要能够买到就行，这样可以有效的降低工程报价，使自己的报价具有竞争力。等工程中标后，想办法请业主明确这部分材料的品牌，确认材料价格，这样我们可以取得一部分利润。即使业主不同意明确品牌或另选品牌，我们也不会亏本。

6、结合工程量清单结算价款调整办法的技巧

  根据规定，由于工程量清单的变动，需调整综合单价时，除合同另有约定外，应该按照清单规范执行。依据清单规范中价款调整规定，我们不难看出，清单报价还是有好多价格具有可调因素。只要是可调，就有平衡的余地和技巧。如果我们在认真分析工程量清单的过程中，发现确实有工程量清单的漏项或者偏差较大的，就可以根据结算原则，相互平衡报价，从而能在结算中达到最佳结算造价。

四、分析竞争对手，做好工程报价

 “知彼知己，百战不殆”同样适用于竞标过程，其实竞标过程就是一场战役，如何打好胜仗，不仅要分析自己，还要对竞争对手做出分析判断。根据以往的经验，对竞争对手的报价水平做出估计，根据估计结果结合自身的实际情况最终确定报价。

五、结论

在工程量清单实行后，施工企业在投标报价时必须显示自己不同于其他竞争对手的核心优势，在降低报价的情况下如何获得最大的利润是每个施工企业关注的焦点。施工企业首先在工程投标报价时，应该在先进合理的技术方案和较低的投标价格上下功夫。同时施工企业在利润和风险之间做出正确的决策，应当正确运用这些策略和技巧尽可能地规避及防范风险。其次，施工企业应对招标人的工程量清单高度关注，对每一项工程量清单的特征描述及工程内容进行具体地研究分析，在研究分析过程中，要确认招标人的工程量清单有错项、漏项及施工过程中一定会发生的变更及招标条件隐藏着巨大的风险，而不能去变更或减少项目，正好利用招标人的错误进行不平衡报价等技巧，为中标后的索赔打下“埋伏”，中标后以求得最大的利润。因此，施工企业只有很好地运用投标策略，才能对投标报价做出正确的分析判断，并能果断地做出决策，从而保证既能在竞争中获胜又能在最低价中标的情况下获得预期的利润。

 

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