(信永中和（北京）国际工程管理咨询有限公司 成都分公司，四川成都 610000)

   摘 要：投标技巧，关系到施工企业中标的概率和中标后的经济效益，是投标活动的一个重要方面。投标竞争的胜负不仅取决于各投标人的实力，也取决于投标人的投标策略和投标技巧的运用是否得当。建设工程投标者投标技巧的运用，就是要使企业更好地运用自己的实力，在工程投标竞争的活动中灵活运用各种技巧，以获得工程的承包权，或获得短期或长期与发包方合作的机会，以赢得利益。本文简要论述建设工程投标技巧的基本内涵、基本价值、主要类型及运用。

   关键词：投标技巧；类型；运用

   0 引言

   随着工程建设规模越来越大,建设单位为取得较好经济效益与较高工程质量并确保工程按期投入使用，均通过建设工程招投标方式寻找理想投标人来完成建设工程。在市场经济日益发达、竞争日益激烈的状况下，采取积极有效的建设工程投标策略与技巧，确保自身利益和发展是每个投标人和相关咨询服务机构积极探索的方向。

   1 建设工程投标技巧的基本内涵

   建设工程投标技巧是建设工程投标者在工程投标竞争的活动中灵活运用各种技巧，以获得工程的承包权；或获得短期、长期与发包方合作的机会，赢得利益。表面上是各方投标者资源、技术、经济、管理等方面竞争的综合反映，其内涵是一种利益竞争的方法和手段，是一种智力活动，是市场环境下的投标方法的灵活运用和有效规避风险取得最大利益的手段，是市场经济环境下企业生存、发展的一种手段。

   2 建设工程投标技巧的基本价值

   投标技巧的基本价值是企业从自身特点出发，充分表现企业优势，从竞争中胜出，从而获得工程，同时淘汰应对技巧运用不足，随市场变化反映较迟钝的企业，为企业拓展市场，赢得利益。

   2.1 体现企业经营优势

得当的投标技巧可帮助企业根据招标项目的特点、自身企业的特点、竞争者的差异，制定相应的投标目标，正确报价，显示自身的优势，降低投标风险，规避可预见的损失，确保企业在竞争中有较好的收益。同时，恰当的运用投标技巧可提高竞争力，增加中标额，从而拓展市场，加速企业发展壮大，体现企业经营优势。企业在不同的竞争环境下，利润目标不同，则报价技巧也不同。如企业的经营业务在中长期处于饱满状态时，参加投标时的报价技巧，常常会以经营效果和中长期利润目标为主，以获得较高利润；而在业务严重不饱和的情况下，为了维持企业的正常运转，企业在投标报价时会报以保本或微利的低价。

2.2 提高企业管理水平

投标技巧的运用，督促投标人加强企业管理，提高企业管理水平。多数工程的投标，往往以低价中标为结果，只有提高管理水平，才能取得最大利益。投标人在投标过程中各种投标技巧的运用实际上是对自身履约行为的另一种约束。优秀的投标人在这种约束下，促使其建立企业内部定额数据库及价格信息库，制定一套适合自身企业施工组织能力、管理水平、技术及机械装备力量的企业内部定额；建立自己的标准价格数据库，搜集最新的建筑市场行情及建材市场变化。只有把报价建立在企业的实际管理水平、技术水平、实际材料价格的基础上，据此计算的工程投标价格，才能够符合拟投标工程的实际情况, 反映市场价格的变化，不至于失去投标报价的底线，才能有效地避免中标亏损工程项目，也使企业的报价更合理，更有竞争力。

2.3 加强合同风险管理

各种投标技巧的运用，实际上是一种风险的重新划分。让最有利于风险控制的一方或多方参与工程，分解和降低风险，是合同工程风险管理的发展方向。工程承包合同的风险主要分为两类，一是合同本身所带来的风险，二是合同履约过程的风险。在招标文件中发现的可能导致的风险问题，有些可以在“投标致函”中明确提出来；有些则应在协商签约阶段，通过修改、补充合同中有关规定条款来解决，力求按对等权力和义务的原则与业主分清责任。常采用的风险管理主要是把风险转移和分散给分包商或联营体的合伙人，另一种方法是，是将一部分风险转移给保险公司的办法。虽然采取这一方法要支付一部分保险费用，但相对于风险损失而言则是很小的数额，而且在招标时，可以将保险费计入工程成本。

3 建设工程投标技巧的主要类型及运用

3.1开标前投标报价技巧

3.1.1不平衡报价法

不平衡报价法(Unbalanced bids)也叫前重后轻法(Front loaded)。不平衡报价是指一个工程项目的投标报价，在总价基本确定后，如何调整内部各个项目的报价，以期既不提高总价，不影响中标，又能在结算时获得更理想的经济效益的报价方法。

在现实的工程投标中，很多商务标评标标准是以最低标价来评判的，技术标是符合性通过的。在这种情况下，对于施工单位能否合理运用报价策略取得中标并获得合理的利润，变得尤为重要。这里联系实际，浅谈以最低价中标（最低价中标是指经评审的最低投标价法的评标标准）情况，固定综合单价合同模式下，不平衡投标报价的运用。不平衡投标报价可以在不提高总报价的前提下，使中标项目能取得合理的利润。它通常采用的方法是在工程项目总报价基本确定后，适当调整总报价内部各个部分的比例。

3.1.1.1 预计工程量会增加的项目报价

预计工程量会增加的项目：施工图设计不明确的项目、招标文件提供的工程量比实际工程量少的项目可以适当提高综合单价。如在某装饰项目的招标中，投标人以最低价中标，其在报价书中的大理石（外墙面用）和火烧板（地面铺装用）的报价特别高，并在中标后提出要求核对这一内容的工程量清单。查对发现这两块内容设计单位对铺装的范围说明不明确，造价工程师也未将不明确范围的工程量计入，鉴于此，其他范围大理石和火烧板安此单价结算，增加了效益。

3.1.1.2工程招标中未明确品牌的主要材料报价

对工程招标中未明确品牌的主要材料或可由投标人自定品牌或未设暂定价的主要材料，投标人可根据自身的供货条件，进行低价投标，只要提供的产品为合格品就可以了，以后可以根据业主的需求进行产品的调整，同时也调整了价格。

3.1.1.3 工程前期施工的分部分项清单报价

工程的投标报价，在总价确定的情况下，对于前期施工的分部分项清单，可将综合单价提高，后期施工的分部分项清单，可降低综合单价。同时，在进度款支付时，可尽早回款，获得可利用资金的时间价值。

3.1.2 计日工报价

如果是单纯报计日工的报价，可以报高一些。以便在日后业主用工或使用机械时可以多盈利。但如果招标文件中有一个假定的“名义工程量”时，则需要具体分析是否报高价。总之，要分析业主在开工后可能使用的计日工数量确定报价方针。

3.1.3 暂定工程量报价

暂定工程量的报价，一般情况下可以降低报价。暂定工程量一般是在以下两种情况下产生的：①没有施工图纸；②施工图纸未明确。招标人出于便于管理的考虑，想把所有工程都纳入一次招标中。由于无法计算实际的工程量，一般都会适当估大其工程量，特别是政府投资项目，所以对于这些项目可以降低报价。如某在项目的招标过程中，招标人为事业单位，把三通一平的土方工程量也放入主体工程的总承包招标内，其工程量没有确切的计算依据，只是经业主经办人估算而确定的工程量，为避免以后出现漏量、少量等问题，便估大工程量进行招标。而在施工过程中一般会进行图纸深化或变更，往往不会以此单价作结算用，此时降低报价，对其他必须进行的工程项目单价报高价有利。

 3.1.4 多方案报价法

对一些招标文件，如果发现工程范围不很明确，条款不清楚或很不公正，或技术规范要求过于苛刻时，只有在充分估计投标风险的基础上，按多方案报价法处理。即按原招标文件报一个价，然后再提出：“如某条款(如某规范规定)作某些变动，报价可降低多少……”，报一个较低的价，这样可以降低总价，吸引业主。或是对某些部分工程提出按“成本补偿合同 ”方式处理，其余部分报一个总价。

3.1.5 增加建议方案

有时招标文件中规定，可以提出建议方案，即可以修改原设计方案，提出投标者的方案。投标者这时应组织一批有经验的设计和施工工程师，对原招标文件的设计和施工方案仔细研究，提出更合理的方案以吸引业主，促成自己方案中标。这种新的建议方案可以降低总造价或提前竣工或使工程运用更合理。但要注意的是对原招标方案一定要标价，以供业主比较。增加建议方案时，不要将方案写得太具体，保留方案的技术关键，防止业主将此方案交给其他承包商，同时要强调的是，建议方案一定要比较成熟，或过去有这方面的实践经验。因为投标时间不长，如果仅为中标而匆忙提出一些没有把握的建议方案，可能引起很多后患。

3.1.6 突然降价法

报价是一件保密性很强的工作，但是对手往往通过各种渠道、手段来刺探情况，因此在报价时可以采取迷惑对方的手法。即先按一般情况报价或表现出自己对该工程兴趣不大，到快投标截止时，再突然降价。如鲁布革水电站引水系统工程报价中出现突然降低，投标人取得最低标，为中标打下基础。采用这种方法时，一定要在准备投标报价的过程中考虑好降价的幅度，在临近投标截止日期前，根据情报信息与分析判断，再作最后决策。如果由于采用突然降价法而中标，因为开标只降总价，在签订合同后可采用不平衡报价的思想调整工程量表内的各项单价或价格，以期取得较高的效益。

3.1.7 先亏后盈法

有的承包商，为了打进某一地区，依靠国家、某财团和自身的雄厚资本实力，而采取一种不惜代价，只求中标的低价报价方案。应用这种手法的承包商必须有较好的资信条件，并且提出的实施方案也先进可行，同时要加强对公司情况的宣传，否则即使标价低，业主也不一定选中。

3.1.8 适当提高报价

一般说来，有些项目报价可适当提高，比如施工条件差(如场地狭窄、地处闹市)的工程、专业要求高的技术密集型工程，因多方面的原因，必须参与投标的项目、特殊的工程（如港口码头工程、地下开挖工程等）以及招标人条件不足的工程（工期要求急、竞争对手少、支付条件不理想）等。

3.1.9 适当降低报价

有些情况报价应低一些。比如施工条件好、工艺简单、工程量大而一般公司都可以做的工程。又比如投标企业急于打入某一市场、某一地区，以及即将面临工程项目少、机械设备等无工地转移的情况，或者可以利用现有资源，就近短期内突击完成的项目。还有如在投标对手多，竞争激烈，非急需工程支付条件好等情况。

3.1.10 增加优惠条件

在投标报价同其它竞争伙伴比较不占优势的条件下，要从技术条件、质量保证、运输、资金、交货等商务条件中寻找优势，恰当地利用这些优惠条件，弥补报价的不足，增加对招标单位的吸引力，这是投标报价技巧的一个重要方面。但特别需要投标单位重视的是使用优惠附加条件争取投标答辩的主动地位。

3.2 开标后的投标技巧

开标后的竞争是投标单位在投标报价后争取中标活动的继续。投标单位能否取得竞争的有利地位，固然决定于在报价时是否了解标书中对开标、评标的具体规定和要求，并以此作为投标报价时的重要参考。然而投标单位只重视招标单位的规定和要求，忽视对开标、评标条件的分析，甚至认为开标、评标是招标单位的事，同投标单位关系不大，把投标同开标、评标分割开来，在开标、评标方面无所作为，往往会给开标后的竞争带来不利影响。因此，在开标、评标阶段不可放松争取中标的任何努力。它要求投标单位积极同招标单位配合，寻求标书中的某些灵活原则和可变更因素采取相应对策，使用策略性手段， 使不完善的投标书更加完善，使较为完善的投标书具有更强的竞争力。

3.2.1 开标后的澄清说明

按照招标投标的有关规定，在公开开标以后，投标单位对报价不可作任何实质性的修改，招标单位也不能以任何理由要求投标单位对报价作实质性的修改。这表明投标单位在招标投标中的主动地位已经转化。但是在开标、评标过程中，允许投标单位对标书中含糊不清之处给予澄清和说明，招标单位也可以要求投标单位对报价书中的不足部分给予澄清和说明。这为投标单位在开标后争得中标的有利地位提供了机会。投标单位绝不可在开标后消极等待，应该有自己的决策手段和方法。

3.2.2 签订合同前的合同谈判

基本确定中标单位后，招标人将和第一推荐中标人进行合同谈判，这个阶段至关重要，一些在投标阶段无法提出的要求可在这个阶段进行商谈。这个阶段虽然不能就合同实质性内容进行变更，但往往由于招标文件的缺陷或者不足，合同谈判双方会就其中存在争议的部分进行商讨。在第一投标人与其他投标人的投标结果差异较大时，一般情况下招标人不会变更推荐投标人，尤其是招标人与投标人已有合作经历的情况下。在这种情况下，有充分准备的投标人则将投标阶段无法提出的要求在这个阶段充分提出来商议，投标人可积极就合同中存在模糊或不明确项目进行谈判，提出对投标人较为有利的补充意见，一般情况下招标人比较容易接受。

对合同中较为苛刻的一些条件，也可放在合同谈判阶段进行商讨，尽可能降低要求，争取利益。若不能达到目的，可放弃合同项目。但这种情况要充分分析承诺与放弃的风险和利益比较，尤其是风险承担能力不足，或者竞争对手较少的情况下。一般情况下，招标人也可以接受投标人的要求，以求尽快开工或避免流标。

3.2.3 弃标

投标文件递交后发现招标文件有重大缺陷的项目，在确认无法保证自身利益的情况下要果断弃标，哪怕损失保证金；发现合作者有重大缺陷时，要果断弃标；发现投标文件有重大缺陷时，若澄清无法解决或合同谈判无法协商时，要果断弃标。

3.3 分包投标技巧

3.3.1 分包投标产生的背景

目前市场经济全球化程度越来越高，工程规模越来越大，对专业技术水平的要求也越来越高，选择合适的分包商参与投标，可填补企业资源的技术缺口。与分包商联合投标能够提高中标人的履约能力，防止中标人因履约能力差而转包项目，损害招标人的利益。复杂浩大的工程项目招标人更乐意接受分包方式投标，也比较容易接受相应的较高报价。投标人从提高企业竞争力以及分散、降低企业经营风险，适应市场环境的角度也乐意与分包商合作投标。这样不但风险得到合理分解，而且可弥补自身不足，增强竞争力，增加工程的中标机会，从而提升资质和获得较好的效益。

3.3.2 分包投标报价的运用

工程中部分施工项目需要分包的，可以调低报价，以降低总报价博取中标。投标人对于这类项目的判断是：招标人有意向分包的，或者是投标人对招标项目的某项内容是没有施工资质的。如在某项目的招标过程中，其整个项目为装饰改造工程，但需在原建筑顶层采用钢结构增加一层。在招标时甲方考虑本工程主要为装饰工程，所以采用装饰装修专业承包资质和房屋建筑工程总承包资质。而以最低价中标的单位只具有装饰装修施工资质，没有钢结构专业承包资质。虽然标书中钢结构部分报价特别低，但其他必须施工部分报价比较高，中标单位采取分包投标报价策略最后仍然取得了较高的经济效益。

鉴于分包商选择的难度和相应的风险，有长期合作方的企业在大而复杂项目投标时，为提高中标率，优先联合分包商投标。无长期合作伙伴，或者不充分了解的合作者，不建议与分包商组合降价投标，对小而简单的工程也不建议采用这种技巧。

综上所述，工程投标技巧是投标单位投标目标、竞争手段、报价技巧和艺术的综合体现，它的制定需要对投标要求、竞争对手、自身条件进行全面综合分析，在科学计算的基础上加以确定。投标技巧可以有一种、两种乃至多种选择，要根据投标报价过程中的具体情况加以选择使用，以达到中标目的或取得理想的效果。

3.4 正确宣传自身形象

一个好的企业形象对投标单位来讲无疑具有较大的吸引力，而正确宣传自身形象也是非常重要的。宣传自身形象主要包括：公司(企业)的生产能力、技术实力、设计力量、质量保证体系及生产应变成熟程度，以及经济实力、资金运用情况、资金调剂渠道、现有财务状况及管理、类似项目的经验与专长、过去承建项目的技术、经济综合效果等，还包括对投标项目的承包把握及有创造性的建议、履约中的保证情况、重信誉、守合同情况等。

 4 结语

建设工程投标竞争是企业之间综合素质的竞争，它的胜负不仅决定于投标者的技术、设备和资金等实力的大小，更决定于投标策略和方法的正确性。因此，投标技巧的灵活运用，就显得格外重要。实力强而不注重投标技巧的企业，失败的投标案例比比皆是。而一些不起眼的企业，通过充分研究合同，灵活运用投标技巧，迎合招标人意图而成功获得工程的案例不在少数。在目前市场经济越来越发达，专业划分越来越细致，工程建设领域越来越广阔的前景下，建设各方必须认真总结与探索招投标的经验和教训，才能在以后的建设工程投标中取得胜利。正确使用建设工程投标技巧，有利于企业竞争能力提升，为企业发展赢得更多机会，从而促进企业持续、健康发展。

   参考文献：

   [1]杨海燕，建筑工程投标报价策略技巧分析.山西：2016年5月

   [2]李志生，付冬云：建筑工程招投标实务与案例分析.北京：机械工业出版社.2010年

   [3]李燕，李春亭：工程招投标与合同管理.北京：中国建筑工业出版社.2010年