摘 要：在当今竞争日益激烈的中国建筑行业中，投标策略和报价技巧是许多参与项目的大型建筑公司中标的关键因素。报价策略和技巧还是建筑公司管理运营水平的一个重要指标，也是实现公司整体战略目标的有效手段。本文将站在施工企业的角度入手，首先，介绍工程量清单的概念及其特征；其次，通过分析了解投标的基本概念及理论；接着介绍工程中常见的几种投标报价策略并进行分析；最后，以乐山市鹤翔路办公楼的投标报价策略为例，探讨在工程量清单计价模式下投标报价的策略，并且充分应用广联达土建计量软件和宏业计价软件，理论结合实际地为施工企业的投标活动提出切实可行的建议。

   关键词：工程造价；工程量清单；投标报价；投标决策 

   0 引言

   近年来，随着中国经济快速发展，人民的生活水准不断提高，对基础设施、厂房、办公设施、商铺、高层住宅等的需求也在不断增加。建筑业是国民经济中一个重要的物质生产部门，它不仅关系到整个国家的发展，还关系到人们的生活质量。这些不断增加的需求极大地促进了中国的建筑行业，同时也为中国的建筑行业带来了前所未有的繁荣。随着中国建筑市场规模的迅速扩大和规范化，中国建筑市场迅速发展，各种类型的建筑工程项目越来越多。在现在的建筑市场中，工程招投标成为了一种重要的交易形式。企业通过招标投标的方式，可以有效地提高自身施工单位的经营管理水平、缩短工期、保证工程质量、控制工程成本、优化资源配置等。

   当前，建筑施工单位承接工程项目的主要方式就是参与招标，投标报价是工程招标中的关键环节，可以有效促进资源的分配，使施工单位和业主单位都能获得最大的利益。在工程投标评价中，以经济为主要评价指标，而投标报价起着举足轻重的作用。本文将以乐山市鹤翔路办公楼工程项目为例，系统地分析图纸，准确地把握图纸的设计说明和主要建筑，并且完成该工程项目广联达的建模和宏业组价，以相关规范、规定为依据对该项目工程进行投标报价的策略分析。

   1 绪论

   1.1 研究背景

   随着工程量清单的全面推行，工程项目的竞争形式、重点和强度都发生了巨大的变化。在我国市场经济主要依靠的是竞争，要想获得收益，必须靠竞争的手段来获取。而在竞争激烈的建筑市场中要想取得胜利，就必须要有合适的价格、可靠的质量和优良的企业信誉。投标人需要利用先进的技术、设备和管理方法，打造一个低成本、高质量、高效率的建筑企业，并在市场上占据优势，这将加速建筑企业的技术进步，促进建筑企业从粗放型经营模式向集约型模式转变。同时，将工程量清单纳入工程造价，可以实现对工程造价更加科学、合理的控制，提高工程造价的应用效率。为了更加有效地进行投标，建筑企业必须制定出一套适合自身特点的投标报价策略，以促进企业发展。

   1.2 研究内容

   本文主要针对对工程量清单计价方式下的投标决策、投标策略和技巧等进行了探讨。并以此作为研究的出发点，在了解工程量清单计价模式之后，充分利用这些投标报价策略作出实际案例分析。具体内容包括以下几个方面：

   ★分析了工程量清单的基本特征及其优越性、投标报价的编制依据及其具体概念，为后续的投标决策、投标策略的制定提供依据；

   ★从投标人的角度出发，对投标前需要特别考虑的几个要点进行分类整理，为投标人提供投标决策的依据，帮助他们根据分析结果，决定是否投标；

   ★简要介绍当今竞标中常用的投标策略和技巧。解释了不平衡报价法、突然降价法和增加优惠条件法等方法的主要内容，以及这些方法的应用环境和可能产生的风险；

   ★结合实际工程案例，描述了在该项目中主要应用到的一些策略和技巧。

   2 工程量清单报价的概述

   2.1 工程量清单报价的特点

   工程量清单计价是指投标人在招标人提供的工程量清单中编制分部分项工程、措施项目、其他项目、规费和税金等的全部费用[1]。这个清单是由招标人根据有关条款编制而成的一套完整的工程量清单，然后投标人再以自身企业的整体能力和实力为基础，根据该清单工程量综合考虑后自主给出报价。

   2.1.1 统一规范

   综合单价是清单计价的主要方式，它是按照具体分部分项工程中的人工、材料、机械设备等各部分的成本费用综合而成的直接费再加上施工企业管理费和利润，以及部分一定风险费用[2]。简单地说，这是一个“大综合”的概念。定额计价是指根据相关的工程量清单计价定额，计算出直接费用，通过确定当地市场价格来调整材料和劳动力的价格，然后计算出可能存在的其他费用，例如暂列金额等。最后，根据不同的项目类型，在宏业等软件中设置不同的取费标准，经过综合计算，最终得到的价格就是该项目的总成本。相比之下，采用这种计价方法，其操作简便、直观，能更好地满足目前工程招标的需求。在招标文件中，招标人需要提供一份根据图纸，按照统一的标准编制分部分项、单价措施项目清单，以供投标人参考。同时，投标人的报价必须根据招标人所提供的工程总工程量、项目的特点、以往项目的实例、风险、企业的实际情况等进行综合分析。

   2.1.2 企业自主报价

   在此模式中，投标单位必须采用定额的消耗量，政府有关部门允许并鼓励企业采用自己的定额单价，以取代传统的单价，从而形成了不同的报价，而非单一、全部一致的报价。在这个模式下，改变了过去由国家统一定价的静态管理方式，变成了招标人在编制工程量清单时，将直接费用与措施费用分开的办法。这样使得投标人在编制报价时，既可以依据企业的定额消费指标，也可以按照国家公布的预算规定进行报价，再依据实时的建筑市场价格信息和其他各种因素，结合企业自身的经济实力、技术水平、管理水平和组织模式等自主确定报价。

   2.1.3 自主调价

   在工程量清单模式中，投标人一旦中标并与招标人签署合同后，它就是具有法定性的，任何一方都不允许违反合同。在采用工程量清单计价的模式下，投标人应根据自身的能力和利润指标来确定其管理费和利润率。同时，以竞争的方式决定工程造价，这种造价并非由招标人随意制定，也不是投标者自行制定，而是由市场和市场之间某种特殊的规律引导，在一定程度上形成了一种在市场上普遍接受的调节——自发调节。为满足建设工程招投标工作的需要，我国住房和城乡建设部标准定额站颁布了相关规范。其中综合单价计算为：

   综合单价=人工费+材料费+机械费+企业管理费+利润+一定范围内的风险费[3]

   2.2 工程量清单报价的优越性

   2.2.1 规范招投标行为

   实行工程量清单报价，实质上是赋予了企业和市场决定价格的权力。为了使评标委员会能够更加公平、公正、有效地评审投标文件，在招标中增加了询标的环节，投标人可以对投标文件中含义不明确、含糊不清的内容作出必要的解释。招标人和评标委员会也可以通过投标人对询标的态度、参与询标人员的级别、对询标问题的回复质量和深度，得知投标人对此次投标项目的重视程度。这样既有利于维护市场的公平竞争，也有利于保障投标人的合法利益。同时，这个环节还排除了不合理或低于成本的报价，避免了仅关注全部投标价而忽略了价格结构的问题，还避免了即使是在很大程度上丧失了真实性的报价也可能中标的情况。工程量清单计价可以有效地控制项目的定价和成本，并且可以在投标中确定出一个合理的评估标准。通过招标文件所规定的工程量清单，既可以防止出现“暗箱操作”等舞弊现象，又保证了“公平竞争”，有效地遏制了招投标工作中腐败现象的出现，规范了招投标市场的稳定。

   2.2.2 量价分离、双方共担风险

   在工程量清单模式招投标中，按照有关法规，发包人的责任就是将建设工程的工程量清单提供给承包方，并对其准确性负全部责任。而投标者应从该项目的全局出发，对工程的成本、效益进行分析，进行工程的组织与管理，并根据工程的具体情况，合理地确定人力、物力、资金等资源的投入与分配。再根据公司的需求计算出一个合理的报价，这个价是否合理就是由投标人负责。投标人确定的这个价格不得超过最高限价或低于最低成本价。同时，还要在此区间内设定一个合理值，以确保其有一定的盈利空间。

   2.2.3 提供平等竞争的平台

   在这种模式下，逐步实现了招投标的透明，从而避免了在招标过程中出现的“黑暗交易”、“行贿”等违法现象，进而促进了招投标工作的规范和“公开、公平、公正”。另外，在这种方式之下，参与投标的价格起点都是一样的，这样可以更好地实现公平报价，从而招标人可以对投标人进行实质性的权衡比较，最后得出最优的中标候选人。在采用这种模式下进行招投标工作，招标人需要做的是在招标公告中公布最高限价。而最高限价仅仅是为了防止投标人随意抬高成本，起到一个参照的作用，并不具有实际的定价功能，淡化了标底的作用。总而言之，工程量清单和招标控制价的统一使招标过程标准化，提高了操作的便利性，并为投标人的竞争设定了一个共同的起点。

   2.2.4 缩短周期，提高效益

   工程量清单模式的招投标制度极大地利用了招标人提供的工程量清单，使参与投标的人员不必反复计算工程量，从而大大节省了各方的人力、财力和物力，降低了交易成本，也明显减少了编制投标报价的时间，提高了招标投标业务的效率，从而进一步降低了工程造价。

   2.3 工程量清单计价模式在投标过程中的运用

   在工程量清单模式下的投标工作，既能促进供求双方的利益，又能使工程造价更接近价值规律，可有效地控制工程成本。如果采用单一的一对一模式，基于供需关系与利益的差异，将无法取得成功。招标的方式，让双方可以互相选择，且招标人以首选作为选择依据，也就是价格相对便宜、工期短、企业信誉好、组织水平高、技术先进等，这些都是合理控制工程成本的前提条件。

   2.4 工程量清单的编制

   招标人将拟建设项目的工程量清单作为投标人编制投标文件的基础和中标后项目合同的一个重要组成部分，同时其也是今后为确定项目建设过程中因设计变更、工程签证、索赔处理等原因产生的某些新项目综合单价的重要参考和依据。因此，在编制工程量清单时，应该详细、具体地描述分部分项工程的项目特征，重要的是要尽可能地分解项目，不同的强度等级的项目也要分开来列，例如钢筋的直径、屈服强度的不同等。

   2.5 工程量清单投标报价的编制

   2.5.1 投标报价的具体概念

   按照招标人提供的清单表和国家、省级建筑主管部门制定的计价标准及相关法规，由各施工单位根据自身综合实力，选用适当的施工组织设计及施工方案，并按相关标准，参照相关基准价格或相关资料，编制投标文件。最终形成的报价由投标人根据自身的具体情况来确定。

   2.5.2 投标报价的编制依据

   需要投标人仔细阅读招标文件，分析其中的设计图纸和相关技术规范；遵守国家或省级建设主管部门制定的计价标准和相关法规；查找本省通用定额、本企业定额和以前类似工程的成本核算等资料；时刻关注招标人发出的书面通知的补充条文、规定等有关资料；查找报价中需要用到的调整系数等。在编制报价时，当出现无法确认但极有可能出现的费用时，不可忽视，应仔细斟酌该部分的内容合理报价。

   3 工程量清单投标报价策略

   3.1 投标决策分析

   施工企业在投标过程中的竞争力，不仅要看投标人的综合实力，还要看投标人所选用的策略和报价技巧。在竞标过程中，掌握投标的决策与战略，以及熟练地使用报价技巧，都是提高竞标成功率的重要因素。

   工程造价预测的精确度与工程决策的深度有很大关系，工程造价的控制也受到工程设计的深度制约。而工程决策的内容又是工程造价的依据，所以项目决策的正确与否是工程造价合理的先决条件[4]。为使企业在进行决策时能更好地执行高水平的决策，可以采取恰当的量化决策分析的方法，从而达到较好的效果。在决策阶段，投标人需要分析和考虑报价估算的准确性、市场条件、竞争程度、预期利润是否足够、公司本身的实力和规模、风险预测，以及竞争对手的优势和劣势及其投标意愿等方面，然后再提出最终报价。

   3.2 投标策略概述

   投标决策包括两个方面：一是决定投标或不投标，二是确定投标报价。投标企业需要对工程的经济价值进行估算，并基于对工程的分析得出的结论来确定是否要投标。在考虑投标的过程中，投标人以经济效益的高低为主要内容，力求尽量避免或降低项目的风险，确保项目决策的准确性和科学性，分析了解方案的经济价值，才能使工程的整体效益最大化。但是投资规划的经济效益评估指标是由若干因素构成的，各有其主次之别，每个指标都反映了计划的经济效益。因此，可以根据项目本身的条件、现有信息量和不同评价深度的需要，重点关注一个或多个指标。在一般情况下，主要考虑以下几个方面因素。

  （1）承包招标项目的可行性

   建筑公司需要分析自己的管理、技术和财务能力，以确定自身是否有能力承担该项目，以及和竞争对手相比是否更有明显的优势。

  （2）招标项目的可靠性

   在决定投标之前，建筑公司应该详细调查与项目有关的所有审批程序是否已经完成，以及所有资金的落实程度。建筑公司不能盲目地参与竞标，如果在竞标成功后发现招标人没有资金，却已经签订了合同，这将会对公司的经济造成不可弥补的重大损失。

  （3）承包招标项目的条件

   若工程合同条款过于苛刻，施工单位无法按规定履行合同中的各项规定，则应主动放弃，以免造成不必要的损失。

   有意向投标的单位在做出投标决策之后，下一步要做的就是对招标文件中所有的项目进行仔细、全面的分析。特别是在招标文件中所列的详细内容是投标人编制投标报价的依据，包括拟建工程基本概况、质量要求、工期要求和合同的主要条款等[5]。如果对招标文件中的一些条款，尤其是一些重要的条款投标人没有理解或产生了误解，将直接导致投标作废。另外，还应综合考虑工程的外部环境，例如现行政策、法规、经济发展、自然环境的改变、场地的地质条件、现场临时水电供应、基础设施、运输、当地市场情况、材料价格的走势等，这些都是要考虑的问题，因为它们直接影响到项目建设目标的实现。

   清单报价模式下的报价策略，是投标人经营企业的思想和实践活动，报价策略涉及多种因素，其直接关系到投标人的期望收益。所以，在投标过程中，应根据项目的特点、施工环境和环境等因素，根据项目的特点和企业的目标利润值，制定相应的投标方案。从整体招投标的全过程来看，有以下三种不同情况的投标策略：

   1）生存型策略

   生存型策略的投标报价是必须中标的报价，目的是公司为解决生存危机状况的策略。这种竞标是高风险的，即使是最轻微的错误也会导致建筑企业处于生死攸关的局面。因此，与企业的生存能力相比，会影响报价的所有其他因素都可以忽略不计。如果一个公司总是不能中标，它的各种社会影响，如业绩和声誉就会下降，影响它的资质和经济地位，导致投标邀请减少，从而导致生存困难。因此，这种报价往往是本着即使中标了没有任何利润，甚至是亏损，只要竞标成功的决心，这样公司就能暂时克服危机，实现可持续发展。

   2）竞争型策略

   竞争型策略是指以高度竞争性的投保报价赢得中标，以获得市场地位为主要目标，获得利润的多少都是次要的。实际上，它是一种以精确计算的成本在非常大的范围内占领市场的竞争手段。这种策略适用于想要拓展新类型的建筑，开发新的市场或者低风险、高效率工程的企业。这种策略也就是所谓的“保本低息”， 该策略在工程投标中得到了广泛的应用。

   3）盈利型策略

   这种策略的特点是以盈利和最佳利润率为基本目标，投标时也会选择利润率高、效益好的项目。施工企业为了获得更高的利益而使自身的利益最大化，不会对那些利润不高的工程感兴趣。对于这种策略，可以应用于以下情形：投标人在当地已有一定的优势，且具有较高的施工能力、较高的声誉，项目类型具有较少的竞争对手、较差的施工环境、较多困难、较低的资金支付条件、较高的质量要求等特点。

   3.3 投标报价技巧

   若投标报价过高，将失去竞标的机会；若投标报价过低，即便是中标，公司也会面临赔本[6]。所以，施工企业要从全局上对工程投标报价进行有效的控制，以达到合理的要求，在提高成功率的同时，又可以为公司带来良好的经济效益。因此，企业需要选择最适合自己的投标策略，并提出报价。一般来说，建筑公司在准备报价时常用的主要报价技巧有以下几种。

   3.3.1 不平衡报价法

  （1）不平衡报价法的基本概念

   与传统的报价相比，不平衡报价法强调数量和价格的分离，并利用这一特点在工程量清单计价模式下进行竞标，通过遵循不提高总造价且不影响中标的原则，巧妙地规避了风险，而获得更大空间的利润。在确定了投标项目的基本投标报价后，对标书中个别项目的综合单价进行适当调整。这个方法能够通过最大限度地发挥合同中有关付款条款的作用，并在不违背招标文件中的有关条款的前提下，以此提早地收回最大限度的资金。不平衡报价已经是一种比较成熟的报价方法，目前已被广泛运用于各类工程，且都获得了很好的效果。但在投标时，对不同的建筑项目是否需要采用不平衡报价法，应根据具体项目的具体情况、现场条件和其他特殊因素来决定。在具体的招投标时，投标人需要关注每个组成项目的综合单位成本，而不是整体项目的报价，来编制其投标报价。总价等于综合单价乘以清单工程量，其实最终获得的金额实际上只是一个概念，是在评标过程中提供给评标委员会的基本参考值[7]。而结算审计的工程量才是工程中存在的实际工程量，并且会根据设计变更和现场签证进行调整。因此，中标人实际发生的总费用等于投标报价时的综合单价乘以实际发生的施工量。在实际工程中，投标单位经常运用以下三种类型的不平衡报价法，即数量不平衡报价法、风险不平衡报价法、时间不平衡报价法。其详细概念见表1所示。

表1 不平衡报价法的类型

  （2）不平衡报价法的作用

   对于承包商来说，在施工过程中，要尽量做到“跟着施工走，跟着付款走”，争取让每个施工项目的工程款提前支付，即使不能提前支付，也要在完工后尽快向发包方申请要求付款。该方法以实现建设资金收入超过资金支出为目标，可以有效降低不确定性的风险因素，提高财务弹性，并将主动权掌握在自己手中。这样就有足够的能力来处理不可预见的风险因素和减轻损失。因为目前多数工程的工程款都是按照工程进度或按月支付的，所以采用这个方法，将前期的工程价格提高，然后再把后面的一些工程进行降价，这样才可以尽早地把钱收回来。在利用该报价策略时，必须遵循以下准则：其最终目的是保证施工单位应有的利润，哪个项目的单价上涨或降低，实际工程量是否大于或小于预期等方面都不是最重要的。

  （3）不平衡报价法的意义

   总的来说，不平衡报价法是一种合理的价格分配方法，是投标人在遵守相应政策法规的前提下，结合自身的综合实力、经营理念和预期利润追求，在平衡风险和利润的基础上进行战略决策的手段和方法。建筑公司之间的巨大差异是建筑公司应用不平衡报价法的根本原因。不平衡报价法对投标人来说只是中标的一种策略和手段，但对招标人来说，这是一种隐藏的风险，投标人则通过招投标和签订合同而合法化。因此，以正确的方式使用这一策略是很重要的，否则可能会失败并造成不必要的损失。

   采用这种报价法不仅不会对中标产生不利的影响，而且可以使其在结算过程中取得较好的经济效益。不平衡报价其实就是综合运用了资金的时间价值变动[9]，通常有以下几种常用的方法：

   1）为了可以维持资金的正常运行，可以将早一点结算的前期项目报价略微报的稍高一些，例如基础和土石方等工程，而像装饰装修工程等这种后期工程的报价可以适当的下调;

   2)在核对计算工程量后，可以估测未来的工程量将会有所增长的项目，将其的单价适当地提高，从而使最终结算的数额更大。相反，如果工程量预期会下降的项目，则可以将单价恰当的降低，这样在最后的时候就不会造成太大的亏损;

   3)如果设计图纸不清楚，且预计其变更可能会导致工程工作量的增加，就可以上调单价；如若内容不清楚，则可将个别项目的单价适当下调;

   4)对暂定工程要进行详细的分析，因为这些工程的施工是在工程开始后由发包人来决定的;

   5)有一些招标文件中会要求投标者提供一个“清单项报价分析表”，如果有这个情况投标人就可以以较低的材料价格，在提高人工和机械设备的价钱下提供报价。这样做是为以后的附加项目提供报价，尔后在计算附加项目时就可以参照前面上报的“报价分析表”中提高了的人工和机械费用，采用本地市场的材料价格，利用这种方法可以为施工企业带来更高的利润;

   6)投标人为了获得高利润，还可以在估算其他工程和机械台班时，将它们的单价估得稍高一些。也要对其它工程的工程量进行具体分析，看看是否需要将其单价提高和提高多少，切记不要把总报价抬高。

   这种报价的方法能适当减少投标者的风险，但还是应严格按照工程量清单所列的量进行仔细核算，并将其单价的变化控制在一个合理的范围内，通常为上下10%，以避免招致招标者的异议，造成有些报价的不合理而投标作废。还有一些单价较低，但是在实际施工中的工程量猛地增加的项目，也会给投标人带来不利影响，如果没有对这些项目加以关注，一些有偏见的招标者就会将报价高的项目单独挑出来，要求投标者对其的单价进行分析，有些还会对分析中价格偏高的部分压低价格，从而致使投标人因小失大。

   3.3.2 突然降价法

   投标是一项高度机密的竞争过程，但是竞争对手通常都是通过多种方式来取得情报。因此，在进行报价时，可以采取一些特殊的方式来混淆别人的判断。突然降价法是建筑公司选择照一般情况报价或表示对项目没有兴趣，然后在投标截止前突然降价的方法。投标单位在采用这个方法时，报价不能降得太多，否则会导致公司在这次投标中有亏损；也不能降得太少，否则对招标人来说没有吸引力。一定要考虑好准备降价的范围，根据招标人提供的信息和分析判断做出最终决定，而且一定要把握好时间，要是错过了截止时间所有的东西都会前功尽弃。若是在采用这种方法后中标了，则在签订合同之后，还可以采取不平衡报价的思路，从而对清单中的每一项单价做进一步调整，以此来达到较好的效果。

   3.3.3 增加建议方案法

   在投标过程中，有些招标文件允许投标者提供新的施工设计方案，且保证这种方案有效，可以为工程带来更好的效果。这个时候投标人就可以组织具有一定经验的工程设计人员、工程施工人员，对原有的施工设计方案进行修改，制定更加合理的方案，以获得招标人认可，为投标人在评审时加分。这项新的方案可以是减少项目整体的费用，也可以是缩短工期让项目提前完工。但是，需要注意的是，还是要对原来的方案进行报价，把原有的和修改后的方案一起提交给招标人，让招标人可以在两者之间做一个比较。还需要注意一点，在提交新的方案给招标人时，这个方案不要写的太详细，要尽量保留其核心要点，避免最终没有中标，而招标人还将此方案交给其它投标人。同时，该建议方案要处于比较成熟的状态，或者以前有这方面的实践经验，因为投标不会持续很久，仅仅为了赢得招标而匆忙提出一些不完全确定的方案，会导致许多不可预知的后果。

   3.3.4 先亏后盈法

   这个方法是指投标人在投标中，以一个非常低的价格进行投标，想要为自己开拓一个新的市场。采用此种方法的投标人通常都具备较好的施工条件，可以为招标人提供比较先进的、切实可行的计划，而且其投标的内容非常广泛、全面。在利用这种方法的同时，投标企业还要大力宣传公司所具备的优势，让招标人对其提出的计划和投标人的实力感到满意。否则，即使出价再低，招标人也不会选择此报价。反之，招标人还会视其存在明显的错误而拒绝选择其中标，这样投标人所付出的努力都付之东流了，是很可惜的。在一些大型的分阶段施工项目中第一阶段施工的投标时，是可以通过将一些间接费用分摊到第二阶段施工中的，然后利用低的利润率来争取中标。在这种情况下，在第一阶段项目的经验、临时措施和已经向招标人展现的信誉条件的基础上，就更容易获得第二阶段的项目。但是，在分析第二阶段中标的概率时也应注意，如果第二阶段具有离实施还很远，发展前景不好，后续资金来源不明等情况时，则考虑其他投标报价策略，不考虑先亏后盈的办法。

   3.3.5 增加优惠条件法

   在投标中加入一些优惠条件是一个很好的方式，在投标过程中往往起到了很大的作用。招标人在评标的过程中，既要根据实际工程的技术方案进行分析，还要结合投标人提供的报价进行比对，在这个时候提出优惠条件会获得招标人的青睐。所以，投标人要积极主动，给招标人提供有力的优惠条件，如提前完工、赠送施工设备、免费转让新技术或特定技术的专利、免费提供技术合作等方法[10]，这些都是是吸引招标人且更容易中标的辅助手段。

   4 四川省乐山市鹤翔路办公楼投标报价策略分析

   4.1 案例简介

   4.1.1 工程概况

   该工程概况见表2所示。

表2 工程概况

   4.1.2 投标单位概况

   本工程投标单位为甲单位，甲单位作为本案例的主要研究对象。其主要业务是从事房屋建筑工程、建筑装饰装修工程、管道和设备安装工程等。至成立以来，先后承建了超过400万平米工程，所有承建项目合格率为100%；在当地有较好的社会信誉，施工经验比较丰富，综合实力强；并且有一支技术先进、装备精良、管理科学、经验丰富的施工队。但是，由于近年建筑市场竞争日趋激烈，经营不善，企业承接工程量减少，这有可能威胁到企业的社会声誉和生存发展。

   4.1.3 核算工程量

   招标人在招标文件中提供了工程量清单，投标人应严格按照所给的施工图纸进行审核，如有重大错误，应向招标人提出质疑，在得到招标人的认可后方可调整。本工程的工程量计算利用了广联达土建计量软件计算得出，且该工程只涉及到建筑与装饰工程。根据招标人所提供的施工图纸、清单规范等资料进行该工程的工程量计算。经过仔细核算比对后，发现计算出来的工程量与招标人提供的工程量清单是一致的，所以在后面的组价过程中，按照招标人提供的工程量清单计算即可。

   4.2 暂定投标报价

   4.2.1 投标报价编制依据

   投标报价编制依据如表3所示。

表3 投标报价编制依据

   4.2.2 投标报价的确定

   该项目的分部分项工程费合计为2567417.58元，总价措施项目费为210382.60元，单价措施项目费为501900.54元。根据2020年《四川省建设工程工程量清单定额》中规费的计取为Ⅰ档取费类别，费率为9.34%，取费基数为分部分项工程及单价措施项目定额人工费和机械费的合价，计算得出规费为88733.76元，销项增值税费率为9%，金额为337741.94元，附加税费率为0.313%，金额为11745.91元。招标人提供的暂列金额等于分部分项工程量清单合价加措施项目清单合价的12%，可得出暂列金额为393464.09元，确定工程总造价为4112353.50元。投标报价总价见表4所示。

表4 投标报价总价

   4.3 不平衡报价法的运用

   该报价法的主要目的是在不改变总报价和不波及该单位中标的条件下，对某些分项工程的综合单价进行调整，使其在最后达到较好的经济效益。应该认真地研究和分析该报价法，尤其是对报价中的单价比较低的，因为在具体施工过程中，工作量的增长会对承包商的经济效益造成很大的影响。另外，在运用此方法的情况下，务必要将变化的单价掌控在合理的范畴之内，以免招标人对此提出质疑，认为其不合理，最终甚至造成投标作废。因此，项目单价的变动幅度应该维持在百分之十以内，并且不能使整个总价变动太大。

   前面已经对该工程的工程量进行认真地核对、分析，结果表明，得出的工程量与招标人提供的工程量是一致的。因此将一些分部分项工程项目做了适当的调整。该项目调整后的综合单价项目见表5所示。

表5 综合单价调整表

   由表5可知，一共调整了10个项目的综合单价，但是调整后的总额只减少了1.79元，可以忽略不计。然后将各项目综合单价的调整范围控制在10%的范围内，使早期结算的挖土方和回填方的综合单价提高，后期结算的楼地面装饰和墙面装饰等项目的综合单价降低，从而取得较好的经济效益。

   4.4 增加优惠条件法的运用

   在进行程序化报价的同时，该投标单位结合自身业务水平和实际情况，对招标人适当的提出了附带的优惠条件：

  （1）承诺中标后，在工程竣工后定期对工程进行巡视、保修，并且做好记录，对由于该单位施工原因造成的意外损坏，将随时进行处理；

  （2）在本项目的质量保修期间，将依照国家的相关法规进行，免费提供所有的保修服务；在保修期结束后，该单位也会在任何时候都会积极地与施工单位合作进行维修工作；

  （3）对现场的废物垃圾确保准时清除，且所产生的相关费用由该单位负责。

这些优惠条件的提出可以显示出此次对本工程进行了充分的研究和准备，反映了作为投标人的诚意，另外一个方面，只要我们在施工时更加细致，就可以减少维修所产生的费用。这对施工单位来说基本上也没有损失，而且还获得了建设单位的信任，并为今后的成功中标奠定了基础。

   4.5 突然降价法的运用

   计算的结果是，该项目的基本投标报价为4112353.50元，得出项目的单方造价为1988.90元/㎡。鉴于该项目竞争者相对较多且竞争激烈，分析结果是可以采用突然降价法的。在决定采用这种方法后，第一步是考虑哪些项目可以降价，降多少，以及适当的降价范围。如果降价不足，就有可能在这次投标中错过项目，如果降价过多，就有可能无法盈利甚至亏损。

   首先，对分部分项工程所产生的费用进行了分析，其费用的组成与工程量和价格有关，且这部分的内容是该项目的重要组成部分之一。因为，在前面已经将工程量确定，与招标人提供的无误，所以可以直接分析其综合单价。综合单价包括人工费、机械费、材料费、企业管理费、利润以及一定范围内的风险费用[11]。利润率是按照标准来计算的，这个值是比较合理的，不用再对其做任何变动。由于该工程风险较小，且单价可以改变，因此无需思考风险会产生费用，而管理费也是根据了公司实际状况及目前工程条件而制定的，故不作任何调整。所有费用见表6所示分部分项工程费汇总。

表6 分部分项工程费

   接下来分析是否可以进行降低人工、材料、机械设备等费用。其中施工机具使用费仅仅只有21797.79元，只占分部分项工程费中很小一部分，因其对总报价没有实质影响，所以没有将降低其价格考虑在内。依据表4可知，人工费为773394.07元，占分部分项工程费的30.12%，可以表明人工费是费用组成中很重要的一部分。可以考虑调整其价格，根据之前已建的工程项目来看，该单位实力雄厚，且施工人员和组织人员经验丰富，可以使项目的人工效率提升约5%，这样计算下来，人工费降低了38669.7元。接下来就该考虑材料费的调整。该分部分项工程中材料费为1601130.98元，其占比高达62.36%，可以看出材料费在整个项目中占了非常大的比重。经了解，该单位与一些原料供应商长期保持了良好的协作关系，经过沟通和协调，供应商提出可以优惠部分材料的价钱。在这些材料的消耗中，可以发现C20、C30和C35混凝土、钢筋等材料的价钱占了很大的比例。在和市场价进行比对后，C20、C30和C35混凝土的单价分别是481.87元/m3、491.37元/m3、505.87元/m3，经过与供应商的协调，最后可以拿到这些材料的价格降为了477元/m3、487元/m3、502元/m3。从清单中可以知道钢筋在整个工程中的占比也是非常之大，但是在建筑市场中钢筋的价格一直处于不稳定的状态，所以不能随意调整钢筋的单价，以免往后在实际施工时，钢筋的价格波动为施工单位带来非常巨大的经济损失。还可以调整的材料有大理石板的单价，调整前的大理石板单价为142.48元/㎡，该单位可以拿到的供应价格为135元/㎡，其他材料的价格暂时不进行调整，最后得出总材料费可以降低12177.08元。调整后的材料单价见表7所示。

表7 部分材料单价调整表

   再来分析措施项目费是否有降价的空间。措施项目费由总价措施项目费和单价措施项目费两部分组成。单价措施项目费用包括模板、脚手架、垂直运输费、大型机械进出场费以及超高施工增加费等费用[12]，这些费用已经没有降价的空间。最后分析是否应该对总价措施项目的费用进行降低，但是其属于不可竞争费用，所以无法降低其价格。经综合分析，措施项目的费用没有变化。

   综上所述，最后费用总计降低了71391.58元，根据这些计算出降价后的总报价为4040961.92元，单方造价降为1954.37元/m3，与最初估算的报价相比，该报价的降低幅度为1.74%。这样改变报价后，既不影响该单位的利润目标，又起到了迷惑竞争对手的作用，提高了中标的几率。

   4.6 案例总结

   由于正确使用了投标报价策略和技巧，该项目被该单位一举拿下，并在具体的施工过程中取得了良好的经济效益。具体可以总结如下：

   首先，本案例中具体采用了不平衡报价的方法。从具体的计算中可以看出，通过调高了挖土石方和回填土等工程的费用，降低了楼地面及墙面装饰工程的报价。这样调整之后能够使施工单位尽早拿到钱，以促进公司资金的周转，有效地消除了项目资金的风险。此外，对这些工程单价的调整一般不会遭到建设单位的反对，因为调整的幅度都在10%以内，属于建设单位允许的范围。

   在报价的过程中，采取了“增加优惠”和“突然降价”的策略，这样既能减少项目的总成本，又能节省施工成本，还为发包人提供一定的便利，并能增强投标人的竞争优势。同时，还向招标人充分展现了该单位的整体实力，调价的部分又都在可接受的范围，一定程度上在评标过程中胜人一筹。

   总而言之，不管采取什么样的投标报价策略和方法，其都会带来必然的风险，运用得当，能够为企业创造良好的经济收益和综合评价，但若运用失宜，还可能会造成经济上的亏损。因此，企业在进行投标时，必须根据科学的分析，采用不同的投标策略和报价技巧。在多种因素的作用下，企业需要做的是要对其成本和效益变动程度进行仔细的分析，综合考虑和评估后，才能合理地利用这些策略与技巧在投标中赢得胜利。与此同时，投标单位不仅要重视报价策略的运用，还应该把重心放在提升自身企业的经营管理中，拥有良好的管理水平、雄厚的经济实力和超高的技术水平才是在建筑市场中稳住地位的关键。

   5 结语

   招投标是企业综合水平的竞争。为了保持竞争力，建筑企业需要有自己的核心优势，建立自己的投标战略体系。投标战略和技巧的引入提高了招投标的竞争力，使参与投标的公司在获得更大利润的同时处于竞争有利的地位。建筑施工市场正逐步与国际市场接轨，市场环境也越来越正规，随着市场竞争越来越激烈，施工企业在确定投标和报价时还面临了许多问题。主要体现在：首先是缺乏适当的投价策略分析；其次是对投标报价策略和技巧运用得不充分。针对上述问题，考虑到投标中决策能力和技巧面临的问题，本文主要对以下内容做出了分析与研究：

   本文对清单计价的基本概念、特点及优势进行了简单的阐述，并从清单编制的基本原理、编制流程、编制投标文件等几个方面，阐述了在投标过程中应注意的问题。工程量清单的计价模式可以为建筑市场创造一个公平、公开、公正的良好平台，使招投标过程中的违法行为大大减少。

   从投标报价策略和技巧的角度出发，提出了几种常用且可行的投标策略与报价技巧。阐述了在这过程中如何正确地运用这些策略与技巧。目前投标策略主要有以下三个方面：生存型、竞争型、盈利型等[13]。投标人在投标过程中主要使用到的报价技巧有以下几种：不平衡报价法、突然降价法、多方案报价法、增加建议方案法、先亏后盈法[14]。

   在这些技巧的应用上，本文着重对分析了广联达工程量计算和宏业组价等在投标决策分析中的运用，并以工程实例为基础，简单明了对这些决策的分析应用。同时，以乐山市鹤翔路办公楼的建筑工程报价为例，运用策略得出合理且不会亏损的投标报价。

   最后，本文对工程量清单计价模式下的报价策略与技术进行了深入的探讨，对于投标人在报价时会起到一定的参考作用。

   参考文献：

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   [10]林美珍.建设工程投标报价策略与编制技巧研究[J].福建建筑,2019(12):126-128+131.

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   [14]费丽渊.工程量清单计价模式下投标报价的策略与技巧研究[D].浙江工业大学,2013.